Waarom een abonnementsmodel NIET het slimste verdienmodel is voor kennisondernemers (en wat dan wel!)

Mijn visie is dat voor bijna alle zelfstandige, ambitieuze coaches, trainers en consultants een abonnementsmodel NIET ideaal is. Een ondernemer die ik laatst sprak is daar een mooi voorbeeld van. Ook hij dacht dat het slim is om een abonnement aan te bieden. Hij levert zijn dienst voor een paar honderd euro per maand. Zijn idee hierbij was: dan creëer ik wederkerende inkomsten en continuïteit, zodat ik gegarandeerd elke maand mijn hypotheek kan betalen. Maar hij loopt vast… 

Personeel aannemen

Deze ondernemer kan inmiddels namelijk niet méér klanten bedienen dan hij nu doet, want daar heeft hij de tijd niet meer voor. Hierdoor moet hij personeel aannemen of teamleden inhuren om meer klanten te kunnen bedienen. Veel ondernemers kiezen voor die weg. Ze willen groeien en denken dat (meer) personeel aannemen daarvoor dé manier is. Maar deze ondernemer heeft al eens een groot bedrijf gehad, dat draaide om volume. Hij heeft hier bewust afscheid van genomen. In zijn vorige bedrijf had hij zichzelf compleet vrijgemaakt, maar daardoor was hij niet meer bezig met zijn expertise. Hij miste voldoening. Bovendien had hij veel zorgen om al die klanten en teamleden.

Vicieuze cirkel

Nu zit hij in een spagaat. De situatie zoals die was in zijn vorige bedrijf wil hij niet meer. Hij heeft een gezin met jonge kinderen, waar hij tijd voor wil hebben. Maar hij is OOK ambitieus en wil WEL groeien. Het probleem is: zijn huidige abonnementsmodel is, net als zijn vorige bedrijf, gericht op volume. En daar gaat het fout. Door de lage prijs die hij vraagt, heeft hij veel klanten nodig. Dat betekent in zijn situatie automatisch dat hij ook een groter team nodig heeft. Een groter team betekent meer managen en meer kosten. Meer kosten betekent minder winst. En minder winst betekent dat je weer meer klanten nodig hebt om te blijven groeien. Meer klanten betekent dat je meer moet werven, waar je weer meer teamleden voor nodig hebt. En zo zit je in een vicieuze cirkel, waarbij je steeds drukker wordt.

Valt tegen

Veel ondernemers denken: de klanten die een abonnement bij me afnemen, kan ik geautomatiseerd werven. Want veel internetmarketeers vertellen hoe makkelijk dat tegenwoordig kan met een online salesfunnel. In de praktijk valt dit echter tegen. Om te beginnen omdat je de knowhow moet leren om zo’n funnel te bouwen. Het kan heel complex zijn om zo’n funnel winstgevend te krijgen, waardoor je er veel tijd en (leer)geld mee kwijt bent. De meeste coaches, trainers en consultants die ik spreek besteden dit daarom liever uit. Maar ook dat kost geld. Net als bijvoorbeeld Facebook-advertenties. Deze kosten gaan allemaal ten koste van je winstmarge.


waarde leveren, abonnement, abonnementsmodel, abonnement aanbieden, membership aanbieden, bedrijf opschalen, businesscoach, suzanne van schaik, high level businesscoach, online salesfunnel

Lage prijzen

Een ander nadeel van een abonnementsmodel is dat je nooit de meeste waarde kunt leveren aan je klanten, doordat de prijs vaak relatief laag is. Bijna altijd liggen de prijzen van een abonnement tussen een paar tientjes tot een paar honderd euro per maand. De ondernemer die ik sprak levert daarvoor uitvoerende werkzaamheden. En uitvoerende werkzaamheden zijn lang niet zoveel waard als ideeën, strategieën en concepten. Veel ondernemers hebben deze ideeën wel voor hun klanten, maar doordat ze zoveel klanten moeten bedienen kunnen ze klanten niet op de beste manier helpen. Óf ze geven hun ideeën weg zonder dat ze daarvoor goed betaald krijgen. Ook de ondernemer die ik sprak bevestigde: “Ik weet dat ik meer waard ben dan waar ik voor betaald krijg”. Dat je onderbetaald krijgt voor je werk, gaat op de lange termijn hoe dan ook ten koste van je motivatie. En ook een gebrek aan motivatie gaat (ongemerkt) ten koste van de waarde die je levert aan je klant.

De oplossing

Wat is de oplossing? In plaats van een abonnement waarvoor je een dienst uitvoert, bied je je klant een hoogwaardig coachings-, trainings- of adviesprogramma aan. Hierdoor kun je veel hogere prijzen gaan vragen. Misschien wel €25.000,- of meer, net zoals klanten van mij doen. Als je hogere prijzen vraagt, heb je minder klanten nodig én kun je meer impact maken op je klanten. Want in plaats van dat je ze bijvoorbeeld alleen helpt om een Facebook-advertentie te maken, kun je ze nu helpen met een effectieve marketingstrategie. Zo lever je meer waarde, kom je beter tot je recht en haal je meer voldoening uit je werk.

Hoe doe je dit?

Misschien denk je: maar hoe vind ik de klant die zulke hoge bedragen gaat investeren? En hoe zorg ik dat mijn programma zo waardevol is dat zulke hoge bedragen gerechtvaardigd zijn, zonder dat ik heel hard werk? Logische vragen, waar ik je graag bij help. Klik hier om telefonisch met me in gesprek te gaan. Je krijgt ideeën over hoe jij meer kunt verdienen terwijl je minder hard werkt met hoogwaardige programma’s.


P.S. Ik nam ook een video op over dit onderwerp. Bekijk ‘m hier.